Задачи MFASOFT по поиску новых потенциальных клиентов
Российская компания MFASOFT – это разработчик программного комплекса для многофакторной аутентификации Secure Authentication Server (SAS). Решение защищает доступ к корпоративным системам, помогая снижать риски компрометации учетных записей с помощью одноразовых паролей и пуш-уведомлений и предоставляя единую точку управления для всей компании и ее филиалов. Продукт входит в Реестр отечественного ПО и обладает сертификатом ФСТЭК.
Компания MFASOFT обратилась в агентство В2В-лидогенерации NWComm с задаче выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР): директоров по информационной безопасности и ИТ-директоров крупных российских компаний, выявить потребность и интерес к многофакторной аутентификации, познакомить с продуктом SAS, квалифицировать интерес и договориться о личной деловой встрече с отделом продаж.
Компания MFASOFT обратилась в агентство В2В-лидогенерации NWComm с задаче выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР): директоров по информационной безопасности и ИТ-директоров крупных российских компаний, выявить потребность и интерес к многофакторной аутентификации, познакомить с продуктом SAS, квалифицировать интерес и договориться о личной деловой встрече с отделом продаж.
Подготовка проекта
На этапе подготовки проекта специалисты NWComm изучили материалы о продукте MFASOFT, провела брифинг с командой Заказчика и по итогам подготовила все необходимые материалы для кампании, в т.ч.:
На базе этих материалов проходит далее обучение лид-менеджеров по продукту, с погружением в технические особенности SAS, пониманием отличия от конкурирующих решений и ответами на основные вопросы и возражения.
Ход проекта
В рамках активной фазы проекта командой агентства NWComm были реализованы мультиканальные коммуникации с использованием звонков на общие корпоративные телефоны компаний, на имя руководителей ИБ и ИТ, личных деловых писем, официальных обращений по электронной почте на общие адреса компании, при необходимости и с разрешения ЛПР — коммуникации в мессенджерах. Важно то, что лид-менеджер агентства осуществлял предварительную подготовку к каждому звонку и письму, изучая профиль компании и ее руководителей на базе открытых источников в Интернете.
«По опыту нашего агентства, комбинация нескольких каналов коммуникаций даёт наилучший отклик: разные ЛПР предпочитают разные форматы контакта, а комплексный подход подтверждает высокую заинтересованность в диалоге. Именно это позволяет достичь максимальной конверсии из списка компаний во встречи, и, когда удается установить диалог, то получить развернутую картину по текущей ситуации с вопросами автоматизации у компаний», — комментирует Анастасия Баранова, руководитель проекта в NWComm.
В рамках деловых коммуникаций задачей лид-менеджеров было выявить текущую ситуацию у потенциальных заказчиков: какие решения используются сейчас, горизонт принятия решения, количество пользователей. Важный момент работы — полное соответствие законодательству о персональных данных (ФЗ № 152), что внесло в бизнес-процесс коммуникаций определенные нюансы: в случае готовности, контакты должны были подтвердить свое согласие на передачу персональных данных, чтобы дальнейшая обработка и хранение осуществлялись строго в соответствии с существующими нормами.
Продолжительность проекта составила 5 месяцев: январь — май 2026 года.
«По опыту нашего агентства, комбинация нескольких каналов коммуникаций даёт наилучший отклик: разные ЛПР предпочитают разные форматы контакта, а комплексный подход подтверждает высокую заинтересованность в диалоге. Именно это позволяет достичь максимальной конверсии из списка компаний во встречи, и, когда удается установить диалог, то получить развернутую картину по текущей ситуации с вопросами автоматизации у компаний», — комментирует Анастасия Баранова, руководитель проекта в NWComm.
В рамках деловых коммуникаций задачей лид-менеджеров было выявить текущую ситуацию у потенциальных заказчиков: какие решения используются сейчас, горизонт принятия решения, количество пользователей. Важный момент работы — полное соответствие законодательству о персональных данных (ФЗ № 152), что внесло в бизнес-процесс коммуникаций определенные нюансы: в случае готовности, контакты должны были подтвердить свое согласие на передачу персональных данных, чтобы дальнейшая обработка и хранение осуществлялись строго в соответствии с существующими нормами.
Продолжительность проекта составила 5 месяцев: январь — май 2026 года.
Состав проектной команды
Итоги проекта
В результате директ-маркетинговых коммуникаций команде агентства удалось выявить 29 квалифицированных лидов на стадии Marketing Qualified Lead, которые отдел продаж Заказчика взял в работу. По итогам проведенных переговоров, даже в ходе реализации проекта Заказчику уже удалось закрыть несколько сделок, при этом ведение других клиентов по воронке продаж продолжается.
Из всех проработанных 900 компаний статистка по результатам получилась следующая:
В числе лидов — компании из промышленности, энергетики, финансов и ритейла крупного сегмента российских компаний. География включает Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Красноярск, Самару, Кемерово, Иркутск, Новосибирск, Челябинск и другие города России. Категории должностей ЛПР, с которыми были назначены переговоры, относились к высшему руководящему составу в области ИБ и ИТ (например, начальник отдела ИТ, начальник отдела по информационной безопасности, руководитель направления в департаменте инфраструктуры, начальник службы безопасности и т. д.), а также специалистам, отвечающим за выбор ИБ решений и влияющим на формирование списка поставщиков.
Конверсия на уровне 3,2% находится в верхней трети диапазона конверсии для насыщенного конкурентного рынка, тем более с учетом поправки на существующие в 2026 году ограничения у компаний по бюджетам на развитие и автоматизацию.
Неминуемый результат любого проекта лидогенерации — это отказы, которые позволяют оценить реальную ситуацию на рынке. Ряд компаний отметили, что у них нет релевантных потребностей и задач. Часть используют аналогичные решения или внутренние разработки. Также ряд компаний отметили, что у них приостановлено финансирование на новые задачи заморожено на длительный период, что позволяет вернуться к переговорам с ними позднее и вновь запустить процесс продаж.
По словам руководителя проекта в MFASOFT Ивана Макарова: «Мы не первый год сотрудничаем с командой NWComm, и каждый раз убеждаемся в том, что у агентства есть необходимая квалификация для предпродажного общения на сложные технические темы с ЛПР достаточно высокого уровня. В нашем случае это были директора по информационной безопасности крупных российских банков, розничных сетей, промышленных компаний. Сотрудничество с командой агентства существенно ускоряет наши процессы продаж, поскольку внутренняя команда нашей компании может фокусироваться на переговорах с клиентами, которые выразили первичный интерес. Разумеется, в В2В далее идет длительный этап работы с заказчиком и взращивания. Отмечу, что в рамках данного проекта еще в процессе его реализации несколько потенциальных клиентов перешли на этап заключения договоров и, уверен, мы станем для них надежным партнером в области информационной безопасности».
Проект лидогенерации для MFASOFT подтвердил, что даже на насыщенном рынке в достаточно напряженное в экономическом смысле время системный директ-маркетинг даёт измеримый результат.
Благодарим компанию MFASOFT за сотрудничество и надеемся принести новых потенциальных клиентов в рамках следующих этапов сотрудничества.
Конверсия на уровне 3,2% находится в верхней трети диапазона конверсии для насыщенного конкурентного рынка, тем более с учетом поправки на существующие в 2026 году ограничения у компаний по бюджетам на развитие и автоматизацию.
Неминуемый результат любого проекта лидогенерации — это отказы, которые позволяют оценить реальную ситуацию на рынке. Ряд компаний отметили, что у них нет релевантных потребностей и задач. Часть используют аналогичные решения или внутренние разработки. Также ряд компаний отметили, что у них приостановлено финансирование на новые задачи заморожено на длительный период, что позволяет вернуться к переговорам с ними позднее и вновь запустить процесс продаж.
По словам руководителя проекта в MFASOFT Ивана Макарова: «Мы не первый год сотрудничаем с командой NWComm, и каждый раз убеждаемся в том, что у агентства есть необходимая квалификация для предпродажного общения на сложные технические темы с ЛПР достаточно высокого уровня. В нашем случае это были директора по информационной безопасности крупных российских банков, розничных сетей, промышленных компаний. Сотрудничество с командой агентства существенно ускоряет наши процессы продаж, поскольку внутренняя команда нашей компании может фокусироваться на переговорах с клиентами, которые выразили первичный интерес. Разумеется, в В2В далее идет длительный этап работы с заказчиком и взращивания. Отмечу, что в рамках данного проекта еще в процессе его реализации несколько потенциальных клиентов перешли на этап заключения договоров и, уверен, мы станем для них надежным партнером в области информационной безопасности».
Проект лидогенерации для MFASOFT подтвердил, что даже на насыщенном рынке в достаточно напряженное в экономическом смысле время системный директ-маркетинг даёт измеримый результат.
Благодарим компанию MFASOFT за сотрудничество и надеемся принести новых потенциальных клиентов в рамках следующих этапов сотрудничества.
ОБ MFASOFT
MFASOFT (ООО «СИС разработка») — российская компания, которая создает программное обеспечение для централизованной защиты доступа к корпоративным ресурсам на основе многофакторной аутентификации. Запись в реестре российского ПО № 15 554, сертификат ФСТЭК России № 4851.
www.mfasoft.ru
www.mfasoft.ru
ОБ NWComm
Агентство B2B-маркетинга для ИТ-компаний с 2009 года. Реализовано более 600 проектов привлечения потенциальных корпоративных клиентов.
www.nwcomm.ru
www.nwcomm.ru