«Авито» – крупнейшая площадка коммерческих и частных объявлений в России и мире. Ежедневно страницы с объявлениями просматривают около 19 млн человек. Кроме того, по статистике почти 50% предприятий малого и среднего бизнеса пользуются сервисами Авито. По рейтингу Агентства «РБК Исследования рынков», «Авито» является площадкой №1 в России для купли-продажи бизнесов.
Почему обратились к нам?
После успешного сотрудничества с агентством NWComm по проекту директ-маркетинга с целью назначения встреч в категории «Оборудование для бизнеса», «Авито» решили запустить проект директ-маркетинга с целью назначения встреч в категории «Готовый бизнес и Франшизы».
Цели проекта
- Проверить эффективность инструмента директ-маркетинга для сегмента «Готовый бизнес и Франшизы»;
- Выявить интерес со стороны франчайзинговых компаний к размещению своих предложений на Авито;
- Расширить клиентскую базу;
- Проверить работу команды продаж с квалифицированными лидами, полученными в результате директ-маркетинга.
Фокус был сделан на франчайзеров со стоимостью франшизы до 5 млн рублей в следующих отраслях: автобизнес, арендный бизнес, красота и здоровье, общественное питание, производство, пункты выдачи заказов, сельское хозяйство, строительство, развлечения, услуги, торговля, туризм и ИТ. География охвата — вся Россия. Лицо принимающее решение (ЛПР) – начальник/руководитель отдела франчайзинга, директор по франчайзингу.
Решение и подход
На старте проекта мы провели тщательную подготовку, чтобы команда специалистов по лидогенерации владела всеми необходимыми инструментами для общения с возможными потенциальными клиентами:
- Сформировали и сегментировали целевую базу компаний;
- Разработали квалификационные вопросы и критерии оценки лидов;
- Прописали перечень стоп-факторов;
- Подготовили сценарии обработки ключевых возражений ЛПР.
В процессе коммуникаций был реализован комплексный подход:
— Директ-маркетинг с активными звонками и отправкой персонализированных писем по целевому списку.
— Уточнение и поиск дополнительных контактов внутри целевых компаний.
— Первичная квалификация интереса и передача релевантных лидов в отдел продаж клиента.
— Назначение деловых встреч и конференц-коллов.
— Директ-маркетинг с активными звонками и отправкой персонализированных писем по целевому списку.
— Уточнение и поиск дополнительных контактов внутри целевых компаний.
— Первичная квалификация интереса и передача релевантных лидов в отдел продаж клиента.
— Назначение деловых встреч и конференц-коллов.
Мы строго следовали отработанной механике директ-маркетинга, сфокусированной на качестве диалога и ценности предложения.
Основные причины отказов были следующие:
- Хватает заявок с сайта /других каналов продаж/Telegram.
- Являются франчайзерами, но не продают франшизу.
- Нет бюджета/потребности/времени/ресурсов на развитие бизнеса.
Встречи были назначены и проведены с такими компаниями как: «Складно», «Гриль Хаус», «Миофлекс», «Холодотехника», «Лазертаг», «Лига Роботов», «Хелен Дорон Инглиш», «Экопан», «ТермоКолор», «Хеликс», SOKOLOV, «Биэксби РУС» и другие.
Выводы и рекомендации
Проект показал высокую эффективность инструмента директ-маркетинга для сегмента франчайзеров. И здесь особенно важно на старте:
- Тщательно формировать базу — исключать дубли и существующих клиентов
- Подготовить квалификационные вопросы и четкие стоп-факторы
- Фокусироваться на глубоком понимании потребностей аудитории
- Активно использовать персонализированный подход в коммуникации.
Такая подготовка напрямую влияет на конверсию как на этапе встреч, так и на итоговый успех по переходу лида в сделку.
Отзыв о проделанной работе от Директора по маркетингу Авито Николаевой Наталии Юрьевны:
За время сотрудничество с агентством В2В-лидогенерации NWComm мы смогли убедиться в высокой эффективности и надежности этого партнера. Хочется отметить профессиональный подход команды, их внимание к деталям и ориентацию на потребности клиента.
Команда NWComm тщательно подходит к подбору и анализу базы компаний, индивидуально прорабатывает каждого возможного потенциального клиента и готовит персонализированные письма. Благодаря этому мы стабильно получаем релевантные и ценные встречи с потенциальными клиентами. В рамках первого проекта состоялось 59 деловых встреч с потенциальными заказчиками, которые уже частично конвертировались в продажи. Сейчас мы продолжаем сотрудничество.
Благодарим Раису Слесаренко и всю команду за профессионализм, гибкость и нацеленность на результат. Все возникающие задачи решаются оперативно и эффективно. По итогу проекта мы всегда получаем ценные рекомендации, которые учитываем при следующих совместных проектах. Это делает процесс более продуктивным и результативным.
Рекомендуем NWComm как надежного партнера в проектах по директ-маркетингу. Если у вас возникнут дополнительные вопросы, мы с радостью поделимся своим опытом и предоставим рекомендации.
Благодарим NWComm за продуктивное взаимодействие и вклад в развитие нашего бизнеса!