«Мы хотели развивать лидогенерацию как процесс внутри своего бизнеса. У нас в ShelfMatch узкая целевая аудитория – производители ТНП и ритейлеры – и, как и часто в В2В, долгий цикл принятия решения и взращивания лидов. Поэтому было важно накапливать знания о каждом потенциальном клиенте внутри, в том числе, за счет работы отдела продаж и лидогенерации в единой CRM. Также потенциально интересно со временем расширить экспертизу собственных телемаркетологов и повысить их квалификацию в плане маркетинга и продаж.
В2В-лидогенерация - это отдельный блок маркетинговых работ. И этот блок должен быть настроен как бизнес-процесс – разложен по шагам и настроен в CRM-системе. Мы обратились к специалистам NWComm для помощи при внедрении этих процессов, поскольку хотели запустить их максимально оперативно и эффективно, без лишнего раскачивания и тестирования заведомо неоптимальных путей.
В рамках проекта мы получили всю экспертизу агентства лидогенерации по тому, как они формируют базы целевых аудиторий и какие используют источники, как работают с аккаунтом, как ищут контакты ЛПР, какие настройки рекомендуют в CRM, какие используют KPI и т.д.. А также – как ищут и находят сотрудников в отдел лидогенерации, какую используют схему мотивации, как контролируют качество, дают обратную связь. Все это было передано нам как полноценная методология, которую мы адаптировали для своих бизнес-процессов, и продолжаем ее уточнять и дополнять.
Отдельно отмечу, что команда NWComm не только дала всю теоретическую базу по В2В-лидогенерации, но и систематически ее придерживалась на каждом этапе взаимодействия и «в бою» - при передаче обратной связи по работе нашей внутренней команды.
По итогу первых полутора месяцев работы отдела лидогенерации, мы провели более 30 презентаций для новых потенциальных клиентов и партнеров. Лиды приходили по итогам работы по методологии NWComm - в результате телемаркетинга, директ-мейла, а также с таргетированной рекламы, настроенной агентством. Сейчас у нас работают два специалиста по лидогенерации и мы рассматриваем возможность расширения штата.
Благодарим NWComm за качественные услуги по консалтингу в области лидогенерации и планируем продолжить сотрудничество с агентством, при сохранении и расширении собственного штата телемаркетологов».
Михаил Погребняк
Генеральный директор
ShelfMatch
_______________________
О компании
ShelfMatch (www.shelfmatch.ru) – это программное решение для аудита торговых полок и контроля мерчендайзинга, с помощью автоматического распознавания SKU на полке в режиме реального времени. Сервис значительно увеличивает точность и объём информации, собираемой торговым представителем, и заметно снижает временные затраты на обработку и анализ полученных результатов, что, в свою очередь, повышает эффективность мерчендайзингового аудита.
О проекте
В рамках консалтинговых услуг агентство NWComm работает с командой Заказчика и проводит полный инструктаж по настройке бизнес-процессов и подготовке методологических материалов для запуска собственного отдела лидогенерации.
Сам проект делился на три блока:
- Этап 1: Подготовка методологических материалов для старта проекта
- Этап 2: Поиск сотрудников и их ввод в проект
- Этап 3: Сопровождение и обратная связь сотруднику по работе с аккаунтами
На каждом этапе работы команда NWComm предоставляла полную методологическую базу и лучший опыт агентства лидогенерации, основанный на 400+ проектов для лидеров ИТ-рынка. И, кроме того, руководитель проекта Ксения Кочешкова, а также все специалисты NWComm, задействованные в консалтинге по отдельным блокам, всегда находились рядом и оперативно отвечали на все вопросы, необходимые для формирования собственного бизнес-процесса лидогенерации.
«Целевая аудитория проекта ShelfMatch – это крупные производители товаров народного спроса, работающие с федеральными ритейлерами. Это достаточно узкая группа потенциальных клиентов, и когда речь идет о предложении инновационных решений для них, то самый эффективный инструмент – это В2В-лидогенерация, но построенная по лучшим практикам Account Based Marketing – то есть, с пониманием специфики принятия решений несколькими ЛПР, тщательной проработкой аккаунта, выхода на ЛПР через все каналы коммуникаций и т.д. – комментирует Ксения Кочешкова, руководитель отдела внешних коммуникаций в агентстве NWComm. – Мы были очень рады предоставить всю нашу методологию и лучший опыт работы агентства NWComm для команды ShelfMatch. Рады, что по итогам 1+ месяца работы они провели порядка 30 личных конференц-коллов с клиентами и партнерами, а также на базе нашей методологии выработали и продолжают совершенствовать собственную механику лидогенерации и настройку этих процессов в CRM».