Первый безболезненный опыт телемаркетинга у системного интегратора

Начнем с того, как мы познакомились с одним из наших, теперь уже постоянных клиентов. Компания является системным интегратором и давно присматривалась к новому для них каналу лидогенерации – телемаркетингу. Своих телемаркетологов в штате не было, а брать нового необученного сотрудника клиент не хотел из-за невозможности выделения внутренних рабочих ресурсов. В компании был поток входящих лидов, которые отрабатывала команда продаж, но решили попробовать и отдать задачу на аутсорсинг.  

Компания долго присматривалась и обращалась в разные агентства, в том числе и к нам. Мы подготовили проект, и предложенную нами стратегию одобрил один из ключевых партнеров - вендоров. После согласования с вендором мы принялись за работу.

Целью нашего клиента было проверить телемаркетинг, как новый канал поиска теплых лидов, его эффективность и конверсию, расширить базу потенциальных клиентов для загрузки и отработки сейлс командой и отделом маркетинга.

А наша задача предварительно заключалась в назначении деловых встреч и конференц-коллов с ЛПР по очень обширному направлению сетевого оборудования, потому что клиент не мог выбрать один продукт для презентации ЛПР.

Проект длился 3 месяца. 1 месяц решили сделать пилотным и проработать 300 компаний, выбранных клиентом. Это были компании среднего размера, численностью сотрудников от 100 до 500 человек, таких отраслей как: товары народного потребления, тяжелая промышленность, фармацевтическое производство, легкая промышленность и т.д. У нас не было четкого портрета целевой аудитории и конкретных стоп-факторов для выборки лидов, зато было много решений, и мы понимали, что сфокусировать внимание ЛПР будет непросто. Но эти трудности мы предвидели и прописали в сценарии звонка для телемаркетологов все нюансы общения с ЛПР, уточняющие вопросы по используемым в компании решениям и собрали обратную связь для построения аналитики.

Это сработало. Мы сузили целевые отрасли, протестировали несколько заходов в компании, сформировали определенные стоп-факторы, проверили необходимую размерность компаний и определили четкие вопросы для квалификации лида. Следующие 2 месяца обрабатывали 400 компаний по четко сформулированной методике, а также убедили клиента добавить более крупные компании, с численностью сотрудников от 500 человек к изначальному списку, потому что видели в этом потенциал.

Итоги получились отличные:

• 2 лида с пилотных 300 компаний, 17 лидов с нового списка из 400 компаний;
• 26 отложенных на полгода вперед решений;
• конверсия от 300 компаний, выбранных клиентом – 0,6%, конверсия от 400 компаний, собранному по нашим рекомендациям – 4,25%;
• загрузка сейлс-команды и отдела маркетинга клиента новыми задачами;
• аргументация эффективности проекта аналитикой, и впоследствии выделение новых маркетинговых бюджетов;
• 5 новых проектов для нас от клиента на год вперед.

Для себя и своих будущих проектов из данного кейса мы сделали несколько выводов. Для клиентов, которые готовы встречаться с любым заказчиком и целевая аудитория обширна, эффективно показать на примере конверсии и запросов по возможным проектам от ЛПР - как качественно отобранные списки влияют на число лидов. Это позволяет как увеличить конверсию до деловой встречи, так и сформировать понимание типа запроса от целевой аудитории.