Первый опыт телемаркетинга у системного интегратора - и успех!

Начнем с того, как мы познакомились с одним из наших клиентов, теперь уже ставшим постоянным. Компания давно присматривалась к новому для них каналу лидогенерации – телемаркетингу. Своих телемаркетологов в штате не было, а брать нового необученного сотрудника клиент не хотел из-за невозможности выделения внутренних рабочих ресурсов. В компании был поток входящих лидов, которые отрабатывала сейлс команда, но им хотелось новой загрузки и решено было отдать задачу на аутсорсинг.

Прорабатывая возможности партнерства по поиску потенциальных клиентов, компания обратилась и к нам. Мы подготовили проектную стратегию, которая была направлена на лидогенерацию по продуктам одного из ключевых партнеров – вендоров нашего клиента. После согласования мы принялись за работу.

Целью нашего клиента было проверить телемаркетинг как новый канал поиска теплых лидов, его эффективность и конверсию, расширить базу потенциальных клиентов для загрузки и отработки сейлс командой и отделом маркетинга.

А наша задача предварительно заключалась в назначении деловых встреч и конференц-коллов с ЛПР по очень обширному направлению сетевого оборудования, широкий спектр которого был в портфолио системного интегратора.

Проект длился 3 месяца. 1 месяц был согласован как тестовый, в рамках которого нам необходимо было проработать 300 компаний, выбранных клиентом самостоятельно. Это были компании среднего размера, численностью сотрудников от 100 до 500 человек, таких отраслей как: товары народного потребления, тяжелая промышленность, фармацевтическое производство, легкая промышленность и т.д.

Поскольку целевая аудитория была достаточно широкой, нам была поставлена дополнительная задача - выявить наиболее потенциальные отрасли из всего списка, а также получить аналитику по отклику на расширенный продуктовой портфель от потенциальных клиентов.

С учетом всех вводных мы понимали, что сфокусировать внимание ЛПР будет непросто.

Но эти трудности мы предвидели и прописали в сценарии звонка для телемаркетологов все нюансы общения с ЛПР, уточняющие вопросы по используемым в компании решениям и собрали обратную связь для построения аналитики.

Это сработало. Мы сузили целевые отрасли, протестировали несколько заходов в компании, сформировали определенные стоп-факторы, проверили необходимую размерность компаний и определили четкие вопросы для квалификации лида. Следующие 2 месяца мы обрабатывали 400 компаний по четко сформулированной методике, а также убедили клиента добавить более крупные компании, с численностью сотрудников от 500 человек, к изначальному списку, потому что видели в этом потенциал.

Итоги получились отличные:

• 2 лида с пилотных 300 компаний, 17 лидов с нового списка из 400 компаний;
• 26 отложенных на полгода вперед решений;
• конверсия от 300 компаний, выбранных клиентом – 0,6%, конверсия от 400 компаний, собранному по нашим рекомендациям – 4,25%;
• загрузка сейлс-команды и отдела маркетинга клиента новыми задачами;
• аргументация эффективности проекта аналитикой, и впоследствии выделение новых маркетинговых бюджетов;
• 5 новых проектов для нас от клиента на год вперед.

Для себя и своих будущих проектов из данного кейса мы подтвердили несколько выводов:

• Количество не всегда равно качество: когда клиент готов проводить встречи с любым заказчиком из очень расширенной целевой аудитории – необходимо показать на практике, как качественно отобранные списки влияют на число и качество лидов;
• Конверсия и эффективность: формирование стоп-факторов проекта и квалификационных вопросов – важный этап подготовки, так как именно они позволяют телемаркетологу передавать не только качественные лиды, но и получить необходимую аналитику по запросам рынка и ЦА.