Основной плюс деловой встречи в том, что вы адресуете свое послание конкретному клиенту. Готовясь к встрече, вы заранее изучаете специфику компании, отрасль, размер, потребности, и, исходя из всего этого, делаете предложение. Такой персональный подход, несомненно, повышает шансы продажи.
Встреча – как минимум второе звено в цепи подогрева клиента, так как при ее назначении и неоднократном контакте по телефону и e-mail происходит первичная подготовка потенциального покупателя. Лид ознакомится с вашим предложением, изучит сайт, информационные материалы. В результате, потенциальный клиент составляет первое впечатление о компании, определяет для себя целесообразность покупки подобного продукта и на встречу приходит уверенным, что предлагаемый продукт действительно ему необходим. Остается убедить вашего клиента в том, что ему нужно именно ваше решение, а не решение конкурента.
Фактор доверия
Во время деловой встречи налаживается личный контакт продавца и покупателя. Клиент с вами познакомился. Теперь ваша фирма для него имеет человеческое лицо. Возможно, решение о покупке будет принято не сразу, но когда оно будет принято, клиент позвонит уже знакомому человеку, компетентному в данном вопросе, что, безусловно, намного комфортнее, чем звонок по номеру, указанному в рекламе.
Берем быка за рога
Деловая встреча дает прекрасную возможность предоставить исчерпывающую информацию о продукте и даже продемонстрировать его в действии за короткий промежуток времени.
Если у клиента возникнут вопросы, продавец сразу же на них ответит, если клиент сомневается – продавец быстро рассеет все сомнения. «Сложный» продукт – всегда вложение средств, поэтому в его качестве покупатель должен быть уверен. Деловая встреча – отличный шанс для продавца выгодно представить свой товар.
Альтернатива?
Почему же не продолжить использовать традиционные маркетинговые инструменты?
Ну что ж, возьмем, к примеру, рекламу. Реклама в СМИ – вещь дорогостоящая и, как показывает практика, не столь эффективная, в случае, если мы имеем дело не с товаром широкого потребления. К тому же, этот способ информирования настолько популярен, что велик шанс утонуть в море рекламы конкурентов, опять-таки, потратив при этом немалые средства. Рекламное сообщение направлено на всех представителей целевой аудитории и, в то же время, ни на кого в отдельности. В любом случае, первоочередной целью рекламы является информирование, а деловой встречи – продажа.
Если говорить о таргетированной рекламе и других digital-инструментах, то в случае с B2B-продуктами, очертить целевую аудиторию максимально подробно все еще довольно сложно. Это хороший инструмент, но для получения холодных лидов или даже просто списка контактов, с которым потом все равно необходимо работать дополнительно для верификации и последующего назначения деловых встреч.
Есть и более экономичный и не менее популярный маркетинговый инструмент – телемаркетинговые продажи. Популярность его сейчас настолько велика, что такой способ продаж успел всем изрядно поднадоесть. Звонок с предложением купить что-либо настораживает многих. Если же продукт дорогой, то все еще больше усложняется. Во-первых, уточнение всевозможных деталей по телефону и e-mail будет отнимать массу драгоценного времени вашего клиента, во-вторых, продать сложный продукт по телефону весьма трудоемко – процесс сделки существенно затянется и может в какой-то момент сойти на нет, и, наконец, если ваши конкуренты познакомились с потенциальным покупателем лично, вероятнее всего, выбор будет сделан в их пользу. Звонок лучше использовать для установления первичных контактов с лидом – это комфортнее и эффективнее для обеих сторон потенциальной сделки.
Потенциальные покупатели ежедневно получают массу предложений, просматривают их и забывают. Деловую встречу они не забудут, деловая встреча гарантирует то, что вы будете услышаны