Летом 2010 года представитель одного из заказчиков NWComm, израильской компании BeLocal, во время переговоров спросил Ксению, не оказывает ли она услуг по поиску клиентов для бизнеса в лице других бизнесов (лидогенерации в B2B–сегменте). Ксения имела такие навыки и оказалась готова предложить такую услугу.
Экономия ресурсов
"Поиск клиентов — непростая работа, и она является важнейшей частью цикла продаж, — рассказывает предпринимательница. — Холодные звонки, работа с базами данных, установление первого контакта — это отдельный пласт работ. Возможность передать эти задачи на аутсорсинг повышает эффективность работы отдела продаж и, как следствие, итоговый объем продаж".
По словам Ксении, на развитых рынках услуга по поиску клиентов в порядке вещей уже давным–давно. "Если в России компании привыкли находить клиентов по звонку, знакомствам и рекламе, то на Западе эта функция уже давно зачастую отдается внешним подрядчикам, чтобы экономить внутренние ресурсы", — рассказывает она. В России же и конкретно в Петербурге поставщиков подобного сервиса для В2В практически нет. "За исключением неких неясных услуг колл–центров, которые редко имеют отраслевую специализацию и не могут предложить консультантов достаточно высокого уровня для переговоров с топ–менеджерами", — добавляет Ксения Андреева.
В результате она решила стать постоянным поставщиком услуги по B2B–лидогенерации, создав масштабную базу данных из всех тех бизнесов, с которыми ей доводилось работать, и наняв в помощь нескольких специалистов узкого профиля.
"Эта услуга была очень востребована. Почти все клиенты находили нас сами или по рекомендации. Иногда доходило до смешного — один из наших будущих на тот момент клиентов рассказал, что они задействовали свою службу безопасности, чтобы найти нас, — откровенничает Андреева. — Один из партнеров его фирмы уже был нашим клиентом, но отказывался делиться контактом".
Онлайн–база
Осенью 2010 года Ксения запустила онлайн–сервис SaleSpring. Его развитие она осуществляет уже совместно со своим бизнес–партнером Аллой Готлиб, которую пригласила на должность заместителя, а в дальнейшем и генерального директора. Через SaleSpring предприятия корпоративного сектора могут находить адреса, телефоны, ФИО и должности людей, работающих в потенциальных компаниях–клиентах, партнерах и контрагентах.
Создатели SaleSpring рассчитывают закрепить за ним статус крупнейшей в России базы данных B2B–контактов и вкладывают в него значительную часть прибыли головной компании.
Эксперты отмечают, что рынок лидогенерации в сегменте B2B растет — как в масштабах всего российского рынка в целом, так и на уровне Петербурга в частности. "Я думаю, что в ближайшие несколько лет огромное количество компаний переведет функции по поиску клиентов на аутсорсинг в пользу компаний, профилирующихся на B2B–лидогенерации, — говорит Юлия Спрыжкова, руководитель отдела продаж компании Infotell. — Этот сегмент рынка очень перспективен. В одном только Петербурге его объем составляет не менее 50 млн рублей".
Скачать pdf-версию статьи (Деловой Петербург № 208 (3941) от 20.11.2013).