Бизнес-кейс TESSIS: как вывести новое решение на B2B-рынок, получить лиды и повысить узнаваемость?

Специалисты компании TESSIS и агентства NWComm уверены – необходим комплексный подход.

TESSIS – дистрибьютор, специализирующийся на решениях по защите данных и аутентификации. В 2021 году компания решила расширить портфель, став эксклюзивным поставщиком решений N-able в России.

N-able автоматизирует бизнес-процессы удалённого ИТ-мониторинга и безопасности, предоставляя поставщикам ИТ-аутсорсинга возможности роста и развития бизнеса.

«Нас и тут, и там показывают»

Для продвижения продукта и первичного анализа рынка было принято решение обратиться в агентство NWComm.

Иван Макаров, директор по маркетингу TESSIS, выбрал интегрированную маркетинговую кампанию с использованием нескольких механик и профильного, полезного контента:

• телемаркетинг для назначения встреч с узким списком тщательно отобранных компаний;
• e-mail-маркетинг по широкой базе;
• таргетированная реклама, которая позволяет охватить компании, которых нет в базе, а также тех, кто не читает письма и не любит говорить по телефону.

Помимо увеличения охвата, такая стратегия помогла воздействовать на аудиторию сразу с нескольких каналов. Один и тот же ЛПР мог получать сообщение о платформе N-able часто, но из разных источников: звонки, социальные сети, e-mail. Поэтому ЛПР запоминали решение, но не чувствовали негативных эмоций, как если бы сообщения поступали по одному каналу.

Такой комплексный подход помог успешно охватить узкую целевую аудиторию инсорсеров и аутсорсеров, повысить узнаваемость решения и назначить встречи с потенциальными клиентами для команды продаж.

Этапы работ по таргетированной рекламе

В качестве лид-магнитов были выбраны:

• запись вебинара о платформе N-able;
• демо-доступ к платформе;
• статья о принципах, которыми руководствуются успешные поставщики ИТ-аутсорсинга;
• статья о кибербезопасности.

Наибольшую эффективность показали запись вебинара и статья «5 действий, которые совершают поставщики ИТ-аутсорсинга для автоматизации своего бизнеса».

Далее лиды, полученные из социальных сетей, передавались специалистам для дальнейшей коммуникации и организации переговоров с командой продаж, а также попадали в цепочку рассылок.

«Интегрированная маркетинговая кампания – эффективный инструмент для поиска лидов в B2B. Лид проходит несколько стадий касания с компанией, взаимодействует с разным уровнем контента, в результате чего приходит на встречу максимально подготовленным. При этом те лиды, что пока не готовы активно обсуждать покупку, не остаются без внимания, а продолжают получать контент и зреть в своём решении о сотрудничестве» - считает Екатерина Калынова. Директор по Digital-продвижению NWComm.

Результаты

Прозвон помогал отсечь нецелевые контакты, выяснить потребности компании и оценить степень потенциальности лида и получить обратную связь от рынка. По итогам такой работы 5,5% лидов, полученных с таргетированной рекламы, согласились на встречу с представителями компании TESSIS. Остальные лиды попали в цепочку рассылок – мы уверены, они тоже рано или поздно согласятся на встречу.

Отзыв 46

Мне понравилось, что отклики по всем каналам сливаются в канал телемаркетинга, в результате чего на выходе бесспорные, откалиброванные MQP, подготовленные участники на конференц-коллах и хорошее сотрудничество с отделом продаж. Отличная, глубокая аналитика, особенно с телемаркетинга: фактически бонусом к телемаркетингу мы получили исследование рынка. Работа сотрудников NWComm снизила для нас порог входа в ряд каналов, в частности, в таргетированную рекламу в социальных сетях.

Иван Макаров, директор по маркетингу, TESSIS

Сотрудничество с TESSIS продолжается. В планах – продвижение других продуктов и генерация ещё большего количества лидов для нашего заказчика.