История успеха - лидогенерация для поставщика услуг в области информационной безопасности

Поставщик решений и услуг в области информационной безопасности развивал новое направление. В связи с этим, компания фокусировалась на привлечение новых клиентов и очень внимательно отслеживала эффективность маркетинговых инвестиций в это направление. По словам руководства компании, используемые изначально шаги сводились к участию в мероприятиях и рекламе. Но при достаточно высоких расходах и временных затратах — продаж было ноль. Хотя, безусловно, какое-то влияние на умы потенциальных клиентов в плане повышения узнаваемости бренда они оказали. Однако измерить его невозможно.

В связи с этим было решено испробовать новую маркетинговую активность - лидогенерацию. В качестве подрядчика была выбрана компания NWComm, то есть мы:).

Целевая аудитория компании представляла собой топ-менеджеров крупных и средних компаний Москвы. Интересующие категории должностей - директора по информационным технологиям и информационной безопасности предприятий банковского сектора, отраслей страхования, телекоммуникаций, розничной торговли и производственные компании. Исходная база, которая была взята нами в работу, составила порядка 5000 контактов.

Метод, используемый для лидогенерации - назначение деловых встреч и конференц-коллов посредством холодных звонков, отправки персонализированных писем, установления контактов с потенциальными клиентами в деловых социальных сетях. По проекту работало три сотрудника и они глубоко проникли в суть конкурентных преимуществ, достаточных для установления интереса со стороны потенциального клиента и назначения с ним деловой встречи.

Мы звонили, писали, отправляли сообщения, искали контакты в Интернете по публикациям в СМИ и открытым справочникам. Следует сказать, что процесс такого обзвона и поиска данных является существенно более трудоемким процессом, чем просто звонок по набранному номеру по скрипту. Ведь при общении с ЛПР такого уровня каждый раз надо было создавать ощущение, что наш специалист звонит именно ему, с его индивидуальными целями и задачами, а не строчке №543 в базе данных. Именно поэтому стиль общения по телефону, как и всегда в проектах NWComm, был весьма живой в хорошем деловом смысле, что и позволяло установить положительный контакт с первого "Здравствуйте".

Важным этапом запуска проекта на начальном этапе была подготовка сценария звонка и текста письма. И данный этап нельзя недооценивать. Именно эти материалы легли в основу успешных внешних коммуникаций, осуществляемых далее специалистами по внешним коммуникациям (надо сказать, что за 10 месяцев работы в команде были некоторые замены, и благодаря качественным материалам они проходили гладко и незаметно для конечного результата).

В сценарии звонка мы учли все конкурентные преимущества услуги, возможные возражения лиц, принимающих решения, и методы их преодоления, вопросы, позволяющие квалифицировать потенциального клиента и определить уровень его заинтересованности, а также различные тонкости, позволяющие установить положительный контакт и добиться результата.

К результатам проекта относились следующие:
- согласие на деловую встречу;
- согласие на конференц-колл;
- запрос коммерческого предложения или подробной информации, требующий консультации сотрудников компании-поставщика услуг;
- аргументированный отказ;
Отложенное решение и неаргументированный отказ относились к промежуточным результатам проекта.

Через 10 месяцев работы были подведены следующие итоги аутсорсинга: назначено более 100 встреч и конференц-коллов с лицами, принимающими решения, заключено 10 договоров. Еще около 10 — на стадии подписания и согласования. Стоимость услуг для клиента — от 1,5 млн рублей, а предлагаемая заказчику цена лида — 6000–10 000 рублей. Таким образом, конверсия от лидов к сделкам получается примерно 20%, возврат на вложенные инвестиции — 36,5.

   Параметр

   Назначение деловых встреч для поставщика систем безопасности

   Количество лидов

   100 компаний

   Количество продаж

   20

   Конверсия (продажи/лиды)

   20 / 100 = 20 %

   Прибыль с одной продажи (валовая)

   1,5 млн руб.

   Прибыль (валовая)

   20 × 1,5 млн = 30 млн руб.

   Средняя цена за лид

   8000 руб.

   Расходы на маркетинг

  ~8000 руб. × 100 = 800 000 руб.

   Возврат на вложенные инвестиции (ROI)

  (30 000 000 — 800 000) / 800 000  = 36,5

 
Заинтересовали наши услуги? Свяжитесь с нами и давайте обсудим цели вашего проекта, чтобы выбрать оптимальный формат сотрудничества.
Свежий отзыв
Свежий отзыв
Хотелось бы выразить благодарность агентству NWComm за работу по поиску потенциальных клиентов для нашей компании. ...
Читать отзывы
Главная новость
Главная новость
17 мая помогали Commvault с проведением Commvault Connections в Radisson Royal Hotel. За сбор делегатов ...
Все новости
Цитата месяца
Цитата месяца
Вы должны собирать информацию, а не раздавать её. Поэтому слушайте внимательно, делайте пометки, задавайте больше ...
Все цитаты
Задать вопрос

Наш эксперт свяжется с вами в течение одного рабочего дня.