История успеха - лидогенерация для поставщика услуг в области информационной безопасности

Поставщик решений и услуг в области информационной безопасности развивал новое направление. В связи с этим, компания фокусировалась на привлечение новых клиентов и очень внимательно отслеживала эффективность маркетинговых инвестиций в это направление. По словам руководства компании, используемые изначально шаги сводились к участию в мероприятиях и рекламе. Но при достаточно высоких расходах и временных затратах — продаж было ноль. Хотя, безусловно, какое-то влияние на умы потенциальных клиентов в плане повышения узнаваемости бренда они оказали. Однако измерить его невозможно.

В связи с этим было решено испробовать новую маркетинговую активность - лидогенерацию. В качестве подрядчика была выбрана компания NWComm, то есть мы:).

Целевая аудитория компании представляла собой топ-менеджеров крупных и средних компаний Москвы. Интересующие категории должностей - директора по информационным технологиям и информационной безопасности предприятий банковского сектора, отраслей страхования, телекоммуникаций, розничной торговли и производственные компании. Исходная база, которая была взята нами в работу, составила порядка 5000 контактов.

Метод, используемый для лидогенерации - назначение деловых встреч и конференц-коллов посредством холодных звонков, отправки персонализированных писем, установления контактов с потенциальными клиентами в деловых социальных сетях. По проекту работало три сотрудника и они глубоко проникли в суть конкурентных преимуществ, достаточных для установления интереса со стороны потенциального клиента и назначения с ним деловой встречи.

Мы звонили, писали, отправляли сообщения, искали контакты в Интернете по публикациям в СМИ и открытым справочникам. Следует сказать, что процесс такого обзвона и поиска данных является существенно более трудоемким процессом, чем просто звонок по набранному номеру по скрипту. Ведь при общении с ЛПР такого уровня каждый раз надо было создавать ощущение, что наш специалист звонит именно ему, с его индивидуальными целями и задачами, а не строчке №543 в базе данных. Именно поэтому стиль общения по телефону, как и всегда в проектах NWComm, был весьма живой в хорошем деловом смысле, что и позволяло установить положительный контакт с первого "Здравствуйте".

Важным этапом запуска проекта на начальном этапе была подготовка сценария звонка и текста письма. И данный этап нельзя недооценивать. Именно эти материалы легли в основу успешных внешних коммуникаций, осуществляемых далее специалистами по внешним коммуникациям (надо сказать, что за 10 месяцев работы в команде были некоторые замены, и благодаря качественным материалам они проходили гладко и незаметно для конечного результата).

В сценарии звонка мы учли все конкурентные преимущества услуги, возможные возражения лиц, принимающих решения, и методы их преодоления, вопросы, позволяющие квалифицировать потенциального клиента и определить уровень его заинтересованности, а также различные тонкости, позволяющие установить положительный контакт и добиться результата.

К результатам проекта относились следующие:
- согласие на деловую встречу;
- согласие на конференц-колл;
- запрос коммерческого предложения или подробной информации, требующий консультации сотрудников компании-поставщика услуг;
- аргументированный отказ;
Отложенное решение и неаргументированный отказ относились к промежуточным результатам проекта.

Через 10 месяцев работы были подведены следующие итоги аутсорсинга: назначено более 100 встреч и конференц-коллов с лицами, принимающими решения, заключено 10 договоров. Еще около 10 — на стадии подписания и согласования. Стоимость услуг для клиента — от 1,5 млн рублей, а предлагаемая заказчику цена лида — 6000–10 000 рублей. Таким образом, конверсия от лидов к сделкам получается примерно 20%, возврат на вложенные инвестиции — 36,5.

   Параметр

   Назначение деловых встреч для поставщика систем безопасности

   Количество лидов

   100 компаний

   Количество продаж

   20

   Конверсия (продажи/лиды)

   20 / 100 = 20 %

   Прибыль с одной продажи (валовая)

   1,5 млн руб.

   Прибыль (валовая)

   20 × 1,5 млн = 30 млн руб.

   Средняя цена за лид

   8000 руб.

   Расходы на маркетинг

  ~8000 руб. × 100 = 800 000 руб.

   Возврат на вложенные инвестиции (ROI)

  (30 000 000 — 800 000) / 800 000  = 36,5

 
Заинтересовали наши услуги? Свяжитесь с нами и давайте обсудим цели вашего проекта, чтобы выбрать оптимальный формат сотрудничества.
Свежий отзыв
Свежий отзыв
С агентством NWComm мы начали сотрудничать в 2016 году и уже успели реализовать несколько проектов ...
Читать отзывы
Главная новость
Главная новость
Новая статья Ксении Андреевой для информационно-справочного портала для маркетологов SmartInsights.Com посвящена теме определения "качества" лида. ...
Все новости
Цитата месяца
Цитата месяца
В IBM продают все! Думать, что клиент на первом месте, научился каждый служащий: от президента ...
Все цитаты
Задать вопрос

Наш эксперт свяжется с вами в течение одного рабочего дня.