История успеха - лидогенерация для поставщика решения для оптимизации систем хранения данных

Однажды перед нами стояла задача найти потенциальных клиентов в России для поставщика услуг в области оптимизации систем хранения данных. Решение позволяет снизить расходы на хранение данных примерно на 30% за счет отслеживания дублирующихся и устаревших данных, распределения квот по пользователям с вовлечением их в процесс, управлением ограничениями по типу данных и т.д. Компания еще не работала на российском рынке и определяла свои первые шаги по выходу на новый регион.

Подготовка проекта

На первом этапе сотрудничества мы подготовили сценарий звонка и определились с критериями целевой аудитории. В первую очередь, предстояло выходить на руководителей отделов информационных технологий предприятий сферы телекоммуникаций, банковской, страховой и нефтегазовой отрасли, с количеством пользователей от 100 человек. На базе этих критериев мы сделали выборку из нашей базы данных, которую взяли в первичную работу. Всего исходный список содержал порядка 3000 контактов.  

Критерии потенциального клиента (лида)

Помимо классических критериев потенциальности клиента - наличие потребности, возможности выделить бюджет, роль лица, принимающего решения и временные рамки возможного проекта - существенным был такой критерий, как объем хранящихся данных на предприятии. Решение нашего заказчика давало существенную выгоду, если объем данных превышал 1Тб и приносило уж совсем весомые преимущества в плане экономии бюджета на текущую систему хранения данных при объеме от 3Тб. И нашим специалистам в ходе переговоорв предстояло не просто зарекомендовать решение с лучшей стороны и вызвать к нему интерес, но и определить соответствие компании целевой аудитории. Ведь, как известно, даже в крупных компаний некоторых сфер деятельности (например, производства) уровень автоматизации и, как следствие, объем хранящихся на серверах данных может быть совершенно любым.

Ход проекта

И мы начали звонить, писать письма, отправлять персонализированные сообщения. Каждый звонок требовал подготовки по поиску контактов ЛПР (что позволяет легче пройти барьер секретаря) и краткого ознакомления со сферой деятельности предприятия. Ведь тем наша команда и отличается от колл-центра, что при общении с лицом, принимающим решение мы знаем не только сферу деятельности предприятия, но и общаемся персонализировано с конкретным человеком в определенной компании.

Результаты проекта

Всего за 4 месяца работы (июнь-октябрь) было назначено 30 встреч с потенциальными клиентами, соответствующими целевой аудитории по типу бизнеса и объему содержащихся данных. Наши специалисты координировали передачу данных по назначенным встречам менеджерам по продажам, которые ездили на встречи и отвечали за дальнейшее сопровождение сделки. Это позволило новой для российского рынка компании достаточно громко заявить о себе и получить новые контакты будущих заказчиков.

Свежий отзыв
Свежий отзыв
С агентством NWComm мы начали сотрудничать в 2016 году и уже успели реализовать несколько проектов ...
Читать отзывы
Главная новость
Главная новость
Новая статья Ксении Андреевой для информационно-справочного портала для маркетологов SmartInsights.Com посвящена теме определения "качества" лида. ...
Все новости
Цитата месяца
Цитата месяца
В IBM продают все! Думать, что клиент на первом месте, научился каждый служащий: от президента ...
Все цитаты
Задать вопрос

Наш эксперт свяжется с вами в течение одного рабочего дня.