Новости

Как мы искали потенциальных клиентов на автоматизацию бизнес-процессов в крупном и среднем бизнесе для ИТ-компании

Российский ИТ-интегратор, специализирующийся на разработке и внедрении цифровых технологий для автоматизации процессов в крупном бизнесе и государственном управлении, решил попробовать увеличить число теплых лидов путем запуска нового канала директ-маркетинга и директ-мейла.

Почему обратились к нам?

Ранее с агентствами не сотрудничали, свой директ-маркетинг не используют, было достаточно потока лидов, нарабатываемых сейлс командой. Свои ресурсы решили перераспределить и отдать задачу на аутсорсинг. Обратились к нам, чтобы проверить эффективность инструмента и расширить базу потенциальных клиентов, проверить возможность отработки сейлами лидов от нас.

Какая была задача?

С уходом иностранных решений компанией была разработана платформа для автоматизации бизнес-процессов, в том числе нестандартных. Это low-code платформа и полностью российское решение, внесенное в Единый реестр отечественного программного обеспечения.

Нужно было выявить интерес и потребность в автоматизации нестандартных бизнес-процессов у крупных компаний с годовой выручкой от 2 млрд. руб. и с количеством сотрудников от 500 человек таких отраслей как:
  • банки
  • газовая промышленность
  • добыча и обработка полезных ископаемых
  • легкая промышленность
  • логистика
  • недвижимость
  • нефтяная промышленность
  • образование
  • правительство и гос. структуры
  • страхование
  • тяжелая промышленность и др.

Целевая аудитория (ЦА) была достаточно широкая, а именно крупные компании различных отраслей деятельности по всей территории Российской Федерации. Лицо, принимающее решение (ЛПР), и лицо, влияющее на принятие решения (ЛВР), были ИТ директора, руководители отдела по ИТ, технические директора, директора по автоматизации, директора по цифровым технологиям, финансовые директора и директора по закупкам.

С чем столкнулись в процессе?

В рамках пилотного проекта стало понятно, какие вопросы нужно задавать ЛПР до встречи, чтобы заранее подготовиться ко встрече и знать боль потенциального клиента. В начале пилотного проекта компания была готова проводить встречи с заказчиками, которые проявили интерес, но по ходу проекта сформировались определенные стоп-факторы.

Что мы сделали?

Решили с помощью директ-маркетинга выходить на руководителей компаний по ЦА клиента. Для тестирования гипотезы отобрали сначала широкую ЦА. Пилот был на 3 месяца. Всего проект длился год. В рамках длительного проекта мы не только актуализировали и наладили контакт с руководителями компаний нужной ЦА, а также нам удалось выяснить обратную связь о возможности компаний использовать данное решение и насколько оно может им помочь в решении задач.

Результаты и выводы

За год плодотворной работы мы назначили 51 целевую встречу из списка 1500 компаний это 3,4%.

Наша рекомендация: при старте запуска директ-маркетинга эффективнее брать в работу более широкую ЦА, чтобы отработать и протестировать, какие запросы для каких отраслей компаний характеры. Далее сужать ЦА к наиболее целевым. Это позволяет как увеличить конверсию во встречи, так и сформировать понимание типа запроса от ЦА.
Кейсы. Истории успеха проектов NWComm