Российский ИТ-интегратор, специализирующийся на разработке и внедрении цифровых технологий для автоматизации процессов в крупном бизнесе и государственном управлении, решил попробовать увеличить число теплых лидов путем запуска нового канала директ-маркетинга и директ-мейла.
Почему обратились к нам?
Ранее с агентствами не сотрудничали, свой директ-маркетинг не используют, было достаточно потока лидов, нарабатываемых сейлс командой. Свои ресурсы решили перераспределить и отдать задачу на аутсорсинг. Обратились к нам, чтобы проверить эффективность инструмента и расширить базу потенциальных клиентов, проверить возможность отработки сейлами лидов от нас.
Какая была задача?
С уходом иностранных решений компанией была разработана платформа для автоматизации бизнес-процессов, в том числе нестандартных. Это low-code платформа и полностью российское решение, внесенное в Единый реестр отечественного программного обеспечения.
Нужно было выявить интерес и потребность в автоматизации нестандартных бизнес-процессов у крупных компаний с годовой выручкой от 2 млрд. руб. и с количеством сотрудников от 500 человек таких отраслей как:
Целевая аудитория (ЦА) была достаточно широкая, а именно крупные компании различных отраслей деятельности по всей территории Российской Федерации. Лицо, принимающее решение (ЛПР), и лицо, влияющее на принятие решения (ЛВР), были ИТ директора, руководители отдела по ИТ, технические директора, директора по автоматизации, директора по цифровым технологиям, финансовые директора и директора по закупкам.
Нужно было выявить интерес и потребность в автоматизации нестандартных бизнес-процессов у крупных компаний с годовой выручкой от 2 млрд. руб. и с количеством сотрудников от 500 человек таких отраслей как:
- банки
- газовая промышленность
- добыча и обработка полезных ископаемых
- легкая промышленность
- логистика
- недвижимость
- нефтяная промышленность
- образование
- правительство и гос. структуры
- страхование
- тяжелая промышленность и др.
Целевая аудитория (ЦА) была достаточно широкая, а именно крупные компании различных отраслей деятельности по всей территории Российской Федерации. Лицо, принимающее решение (ЛПР), и лицо, влияющее на принятие решения (ЛВР), были ИТ директора, руководители отдела по ИТ, технические директора, директора по автоматизации, директора по цифровым технологиям, финансовые директора и директора по закупкам.
С чем столкнулись в процессе?
В рамках пилотного проекта стало понятно, какие вопросы нужно задавать ЛПР до встречи, чтобы заранее подготовиться ко встрече и знать боль потенциального клиента. В начале пилотного проекта компания была готова проводить встречи с заказчиками, которые проявили интерес, но по ходу проекта сформировались определенные стоп-факторы.
Что мы сделали?
Решили с помощью директ-маркетинга выходить на руководителей компаний по ЦА клиента. Для тестирования гипотезы отобрали сначала широкую ЦА. Пилот был на 3 месяца. Всего проект длился год. В рамках длительного проекта мы не только актуализировали и наладили контакт с руководителями компаний нужной ЦА, а также нам удалось выяснить обратную связь о возможности компаний использовать данное решение и насколько оно может им помочь в решении задач.
Результаты и выводы
За год плодотворной работы мы назначили 51 целевую встречу из списка 1500 компаний это 3,4%.
Наша рекомендация: при старте запуска директ-маркетинга эффективнее брать в работу более широкую ЦА, чтобы отработать и протестировать, какие запросы для каких отраслей компаний характеры. Далее сужать ЦА к наиболее целевым. Это позволяет как увеличить конверсию во встречи, так и сформировать понимание типа запроса от ЦА.
Наша рекомендация: при старте запуска директ-маркетинга эффективнее брать в работу более широкую ЦА, чтобы отработать и протестировать, какие запросы для каких отраслей компаний характеры. Далее сужать ЦА к наиболее целевым. Это позволяет как увеличить конверсию во встречи, так и сформировать понимание типа запроса от ЦА.