Заказчик маркетинговых услуг - ИТ-компания, являющаяся крупным производителем компьютерного оборудования для корпоративного сектора. Компания входит в списки Fortune, ее акции торгуются на бирже NASDAQ.
Задачи бизнеса: нужны клиенты!
В связи с выходом новой линейки продукции перед рассматриваемой в данном кейсе ИТ-компанией встала задача увеличить свою долю рынка в России. В связи с этим, компания искала партнера – маркетинговое агентство с опытом и экспертизой ИТ-рынка, которое помогло бы в выходе на лиц, принимающих решение (ЛПР) в крупном бизнесе.
Выбор петербургской компании NWComm (ООО «Северо-Западное Агентство Внешних Коммуникаций») как подрядчика был обусловлен тем, что агентство уже 12 лет работает на рынке маркетинговых коммуникаций в сфере корпоративных ИТ: сетевых решений, систем хранения данных, ERP/BI/CRM систем, систем информационной безопасности, решений для виртуализации и т.д.
Головной офис агентства с момента основания в 2009 году находится в Санкт-Петербурге. Среди заказчиков - такие предприятия ИТ-отрасли как Fujitsu, Veeam, AMD, Commvault, Vertiv, SAP и другие.
Цели и аудитория: берем курс на список Forbes
Целевая аудитория проекта была определена следующим образом:
- Крупнейшие российские предприятия, с приоритетом в следующих отраслях: банки, розничная торговля, телекоммуникации, страхование, производство, товары народного спроса, дата-центры;
- Высокий должностной уровень лиц, принимающих решение (ЛПР) о внедрении продукта – директора по ИТ, руководители отделов информатизации, технические директора, директора отделов инфраструктурных решений, вице-президенты по инновациям.
- Регион - Россия.
В числе предлагаемых для рассмотрения решений в рамках проекта были выделены наиболее актуальные для крупного бизнеса в 2021 году из ассортимента, производимого ИТ-компанией.
По итогам проекта маркетинговых коммуникаций, реализованного командой NWComm, ожидалось, что команда продаж получит не менее 35 новых потенциальных корпоративных клиентов с идентифицированным интересом и готовностью к переговорам на тему сотрудничества. Дополнительным бонусом должна была стать актуализированная база с контактами возможных крупных заказчиков и ценная аналитика по общей ИТ-стратегии предприятий и потенциалу использования решений ИТ-компании.
Тщательная подготовка – залог маркетингового успеха
Обсудив цели и задачи внутри проектной команды, были выбраны следующие тактики маркетинговых коммуникаций:
- ключевой инструмент директ-маркетинга - телемаркетинг, включающей поиск контактов ФИО руководителей ИТ-отделов в открытых источников, персонализированные звонки ЛПР по общему корпоративному телефону, последующую отправку личных деловых писем и поиск в Интернете расширенной информации по компании, ИТ-руководителей и лиц, влияющих на принятие решение;
- цель директ-маркетинга («лид-магнит») - назначение личных «удаленных» деловых встреч, которые являются непременным этапом переговоров при крупных корпоративных продажах;
- база в работе - 1200 крупнейших предприятий России, с фокусом на рейтинги РБК, Forbes, RAEX и списки из открытых источников.
На старте проекта были подготовлены следующие материалы:
- База компаний, на основании рейтингов РБК-500, Forbes-200, RAEX-600 и открытых источников, с первичной контактной информацией, собранной на веб-сайтах и в открытых источниках;
- Сценарий звонка, учитывающий конкурентные преимущества решений, ответы на основные возражения и особенности устных коммуникаций с ЛПР уровня ИТ-директоров;
- Текст письма, в котором преимущества были приведены в жанре персонализированного делового сообщения и содержался призыв к действию для заказчика – согласиться на личные переговоры;
- Форма отчета по потенциальному клиенту, включающая квалификационные вопросы, ответы на которые необходимы для отдела продаж при подготовке к встрече.