Вот, что рассказывает генеральный директор компании Валерий Афанасьев:
Перед компанией TXL стояла задача выработать процедуру поиска новых клиентов среди четко очерченных целевых групп путем назначения деловых встреч. По сути, было две альтернативы – нанять в штат компании нового сотрудника или обратиться к внешней компании с данной задачей. Мы решили одновременно попробовать оба метода. Так получилось, что уже первая неделя показала неэффективность (по крайней мере, для нас) первого подхода и эффективность второго. Первая же неделя работы NWComm по назначению деловых встреч привела, в конечном итоге, к заключению договоров с новыми клиентами. Суммарно, по истечении 4-х месяцев совместной работы большинство встреч, назначенных NWComm, закончились либо заключением договоров, либо контакты находятся в процессе согласования формы сотрудничества и постановки задач для совместного решения. Валерий Афанасьев, генеральный директор TXL (www.txl.ru)
Ход проекта
Компания TXL была нацелена на ИТ-директоров крупных и средних компаний Москвы. Ключевые отрасли, которые представляли интерес, включали розничные сети, тяжелую промышленность, производство товаров народного потребления, фармацевтические и страховые предприятия. Исходная база для работы включала более 2500 компаний.
Для назначения деловых встреч был использован метод холодных звонков и персонализированных писем. Был подготовлен детальный сценарий звонка и текст письма, ориентированный на максимально быструю идентификацию интереса и заключение договоренностей о деловых встречах. Цель нашего звонка была в том, чтобы установить наличие интереса к портальным решения на базе MS SharePoint и договориться о деловой встрече.
Постоянная обратная связь от TXL по мере обзвона компаний позволяла улучшать качество работы и получать более перспективные лиды. Например, некоторые лиды были квалифицированы как мало потенциальные, и в связи с этим критерии целевой аудитории были скорректированы. В качестве критериев квалификации лида были использованы: наличия интереса, потребности и роль лица, принимающего решения.
Пожеланием Валерия Афанасьева было назначение небольшого количества встреч (1-2 в неделю), поскольку все они требовали детальной обработки в виде подготовки коммерческого предложения и последующих переговоров.
Итоги проекта
В результате проекта было назначено 56 деловых встреч и конференц-коллов с крупными и средними компаниями финансового сектора, страхования, телекома и производства товаров народного потребления, расположенных в Москве. Заключив некоторые договора практически сразу же после деловых встреч, в дальнейшем компания TXL продолжила переговоры с оставшимися клиентами с целью продвижения их по циклу принятия решения о покупке и повышения количества закрытых проектов.