Прорабатывая возможности партнерства по поиску потенциальных клиентов, компания обратилась и к нам. Мы подготовили проектную стратегию, которая была направлена на лидогенерацию по продуктам одного из ключевых партнеров – вендоров нашего клиента. После согласования мы принялись за работу.
Целью нашего клиента было проверить телемаркетинг как новый канал поиска теплых лидов, его эффективность и конверсию, расширить базу потенциальных клиентов для загрузки и отработки сейлс командой и отделом маркетинга.
А наша задача предварительно заключалась в назначении деловых встреч и конференц-коллов с ЛПР по очень обширному направлению сетевого оборудования, широкий спектр которого был в портфолио системного интегратора.
Проект длился 3 месяца. 1 месяц был согласован как тестовый, в рамках которого нам необходимо было проработать 300 компаний, выбранных клиентом самостоятельно. Это были компании среднего размера, численностью сотрудников от 100 до 500 человек, таких отраслей как: товары народного потребления, тяжелая промышленность, фармацевтическое производство, легкая промышленность и т.д.
Поскольку целевая аудитория была достаточно широкой, нам была поставлена дополнительная задача - выявить наиболее потенциальные отрасли из всего списка, а также получить аналитику по отклику на расширенный продуктовой портфель от потенциальных клиентов.
С учетом всех вводных мы понимали, что сфокусировать внимание ЛПР будет непросто.
Но эти трудности мы предвидели и прописали в сценарии звонка для телемаркетологов все нюансы общения с ЛПР, уточняющие вопросы по используемым в компании решениям и собрали обратную связь для построения аналитики.
Это сработало. Мы сузили целевые отрасли, протестировали несколько заходов в компании, сформировали определенные стоп-факторы, проверили необходимую размерность компаний и определили четкие вопросы для квалификации лида. Следующие 2 месяца мы обрабатывали 400 компаний по четко сформулированной методике, а также убедили клиента добавить более крупные компании, с численностью сотрудников от 500 человек, к изначальному списку, потому что видели в этом потенциал.
Итоги получились отличные:
- 2 лида с пилотных 300 компаний, 17 лидов с нового списка из 400 компаний;
- 26 отложенных на полгода вперед решений;
- конверсия от 300 компаний, выбранных клиентом – 0,6%, конверсия от 400 компаний, собранному по нашим рекомендациям – 4,25%;
- загрузка сейлс-команды и отдела маркетинга клиента новыми задачами;
- аргументация эффективности проекта аналитикой, и впоследствии выделение новых маркетинговых бюджетов;
- 5 новых проектов для нас от клиента на год вперед.
Для себя и своих будущих проектов из данного кейса мы подтвердили несколько выводов:
- Количество не всегда равно качество: когда клиент готов проводить встречи с любым заказчиком из очень расширенной целевой аудитории – необходимо показать на практике, как качественно отобранные списки влияют на число и качество лидов;
- Конверсия и эффективность: формирование стоп-факторов проекта и квалификационных вопросов – важный этап подготовки, так как именно они позволяют телемаркетологу передавать не только качественные лиды, но и получить необходимую аналитику по запросам рынка и ЦА.