Новости

Кейс автоматизация email-маркетинга в ИТ-консалтинговой компании

Исходя из нашего опыта 500+ проектов по продвижению корпоративных B2B-продуктов и услуг, мы уверены, что email-маркетинг остается одним из эффективных инструментов, позволяя компаниям устанавливать прямой контакт с целевой аудиторией, повышать лояльность клиентов и увеличивать их количество. В подтверждение этому делимся с вами нашим кейсом проекта автоматизации email-маркетинга для ИТ-консалтинговой компании.

Компания

Компания предоставляет услуги ИТ-консалтинга и реализует проекты цифровой трансформации для клиентов среднего и крупного бизнеса по всему миру. В портфеле продукты по таким направлениям как: ERP, CRM, BI и др.

Исходные данные и задачи

В рамках маркетинговой стратегии заказчик принял решение знакомить потенциальных клиентов с услугами через email-маркетинг - систематическую отправку писем с полезным контентом. Для данного проекта было отобрано 800 контактов целевой аудитории. Эти персоны регистрировались и участвовали в мероприятиях компании, а значит имели потенциальный интерес к ее продуктам и услугам.
ЦА: Крупный и средний бизнес на рынке СНГ
Вместе мы определили следующие задачи, в которых нам должен был помочь email-маркетинг:
  1. Повысить лояльность ЦА к бренду и узнаваемость компании на рынке.
  2. Выявить интерес к определенному пулу услуг с помощью лид-магнитов и экспертного контента.
  3. Взрастить и передать в отдел продаж уже готовых к предметному общению контакты.

Результаты в рамках пилота (3 месяца)

  1. 7 аккаунтов – 100% целевые компании, которые готовы пройти бесплатное обучение (воркшоп) по сложным продуктам и продолжить обсуждение сотрудничества.
  2. Настроен дополнительный канал коммуникаций с клиентом.

Как мы это сделали

Учитывая долгий процесс принятия решений в B2B, а также сложность продукта, автоматизация email-маркетинга – один из самых эффективных инструментов в коммуникации с клиентом. Потому что именно с помощью email-маркетинга мы можем выстроить долгосрочную коммуникацию, повысить доверие, формировать письмами образ эксперта, а также рассказать и показать, как продукт может помочь увеличить эффективность бизнес-процессов.

Мы предложили спланировать цепочки писем, так, чтобы вести контакты к определенному действию - воркшоп. Воркшоп – это бесплатное обучение для сотрудников компании, которые работают в данных бизнес-процессах. По сути, это тоже самое, что и встреча, в ходе которой демонстрируется продукт, его особенности и преимущества для компании после внедрения. Но по опыту наших проектов на такое обучение отклик от аудитории гораздо больше, поэтому мы решили использовать именно эту механику.
В рамках подготовки проекта email-маркетинга было осуществлено:
  1. Постановка целей, определение целевой аудитории, анализ конкурентов, отбор лид-магнитов и контента, который был у заказчика.
  2. Валидация базы - проверка электронных адресов на доступность и доставляемость.
  3. Сегментация целевой аудитории – распределение ЦА на группы. В данном случае мы разделили контакты по признаку интереса в продуктах и получили 7 групп.
  4. Разработка структуры цепочек писем и их настройка в сервисе для рассылок. В соответствии с ЦА, которая была разделана на 7 групп у нас получилось 7 цепочек писем.
  5. Написание писем и их верстка в сервисе для рассылок. По 6 писем в каждой цепочке, итого 42 письма. Некоторые письма были общими для всех сегментов, поэтому у нас получилось 33 уникальных письма. Все материалы для писем – кейсы, статьи, утп продуктов были разработаны и предоставлены заказчиком. Периодичность отправки писем – каждые 2 недели, по нашему мнению, это оптимальный срок в B2B.
В рамках пилотного проекта наша команда 3 месяца полностью координировала проект от добавления новых контактов в цепочку и точечных рассылок до аналитики и отчетов.

Статистика проекта

Основные показатели в рамках средних значений отрасли по данным сервиса Smartinsights
Срок пилотного проекта: 4 месяца включая подготовку и тестирование.
Итог:
  1. Настроенные цепочки писем в сервисе, которые компания может использовать в дальнейшем, добавляя контакты потенциальных клиентов в базу. В этом и есть огромное преимущество автоматизации.
  2. Компания полностью довольна результатом проекта и нацелена на расширение данной механики на другие целевые сегменты.
Кейсы. Истории успеха проектов NWComm