Исходя из нашего опыта 500+ проектов по продвижению корпоративных B2B-продуктов и услуг, мы уверены, что email-маркетинг остается одним из эффективных инструментов, позволяя компаниям устанавливать прямой контакт с целевой аудиторией, повышать лояльность клиентов и увеличивать их количество. В подтверждение этому делимся с вами нашим кейсом проекта автоматизации email-маркетинга для ИТ-консалтинговой компании.
Компания
Компания предоставляет услуги ИТ-консалтинга и реализует проекты цифровой трансформации для клиентов среднего и крупного бизнеса по всему миру. В портфеле продукты по таким направлениям как: ERP, CRM, BI и др.
Исходные данные и задачи
В рамках маркетинговой стратегии заказчик принял решение знакомить потенциальных клиентов с услугами через email-маркетинг - систематическую отправку писем с полезным контентом. Для данного проекта было отобрано 800 контактов целевой аудитории. Эти персоны регистрировались и участвовали в мероприятиях компании, а значит имели потенциальный интерес к ее продуктам и услугам.
ЦА: Крупный и средний бизнес на рынке СНГ
ЦА: Крупный и средний бизнес на рынке СНГ
Вместе мы определили следующие задачи, в которых нам должен был помочь email-маркетинг:
- Повысить лояльность ЦА к бренду и узнаваемость компании на рынке.
- Выявить интерес к определенному пулу услуг с помощью лид-магнитов и экспертного контента.
- Взрастить и передать в отдел продаж уже готовых к предметному общению контакты.
Результаты в рамках пилота (3 месяца)
- 7 аккаунтов – 100% целевые компании, которые готовы пройти бесплатное обучение (воркшоп) по сложным продуктам и продолжить обсуждение сотрудничества.
- Настроен дополнительный канал коммуникаций с клиентом.
Как мы это сделали
Учитывая долгий процесс принятия решений в B2B, а также сложность продукта, автоматизация email-маркетинга – один из самых эффективных инструментов в коммуникации с клиентом. Потому что именно с помощью email-маркетинга мы можем выстроить долгосрочную коммуникацию, повысить доверие, формировать письмами образ эксперта, а также рассказать и показать, как продукт может помочь увеличить эффективность бизнес-процессов.
Мы предложили спланировать цепочки писем, так, чтобы вести контакты к определенному действию - воркшоп. Воркшоп – это бесплатное обучение для сотрудников компании, которые работают в данных бизнес-процессах. По сути, это тоже самое, что и встреча, в ходе которой демонстрируется продукт, его особенности и преимущества для компании после внедрения. Но по опыту наших проектов на такое обучение отклик от аудитории гораздо больше, поэтому мы решили использовать именно эту механику.
Мы предложили спланировать цепочки писем, так, чтобы вести контакты к определенному действию - воркшоп. Воркшоп – это бесплатное обучение для сотрудников компании, которые работают в данных бизнес-процессах. По сути, это тоже самое, что и встреча, в ходе которой демонстрируется продукт, его особенности и преимущества для компании после внедрения. Но по опыту наших проектов на такое обучение отклик от аудитории гораздо больше, поэтому мы решили использовать именно эту механику.
В рамках подготовки проекта email-маркетинга было осуществлено:
- Постановка целей, определение целевой аудитории, анализ конкурентов, отбор лид-магнитов и контента, который был у заказчика.
- Валидация базы - проверка электронных адресов на доступность и доставляемость.
- Сегментация целевой аудитории – распределение ЦА на группы. В данном случае мы разделили контакты по признаку интереса в продуктах и получили 7 групп.
- Разработка структуры цепочек писем и их настройка в сервисе для рассылок. В соответствии с ЦА, которая была разделана на 7 групп у нас получилось 7 цепочек писем.
- Написание писем и их верстка в сервисе для рассылок. По 6 писем в каждой цепочке, итого 42 письма. Некоторые письма были общими для всех сегментов, поэтому у нас получилось 33 уникальных письма. Все материалы для писем – кейсы, статьи, утп продуктов были разработаны и предоставлены заказчиком. Периодичность отправки писем – каждые 2 недели, по нашему мнению, это оптимальный срок в B2B.
В рамках пилотного проекта наша команда 3 месяца полностью координировала проект от добавления новых контактов в цепочку и точечных рассылок до аналитики и отчетов.
Статистика проекта
Основные показатели в рамках средних значений отрасли по данным сервиса Smartinsights
Срок пилотного проекта: 4 месяца включая подготовку и тестирование.
Итог:
- Настроенные цепочки писем в сервисе, которые компания может использовать в дальнейшем, добавляя контакты потенциальных клиентов в базу. В этом и есть огромное преимущество автоматизации.
- Компания полностью довольна результатом проекта и нацелена на расширение данной механики на другие целевые сегменты.