И это, не говоря уже о необходимости офлайн поддержки, когда технический консультант должен приезжать к удаленному рабочему месту сотрудника, соблюдая при этом все эпидемиологические требования – маска, перчатки, отсутствие температуры.
Особенность кейса заключается в том, что начался проект в момент - до начала официального карантина, когда у компаний еще не было задач по переходу, и все закрывали свои бюджеты согласно ранее запланированным графикам действий.
Отметим важнейшие этапы проекта лидогенерации посредством телемаркетинга. Во-первых, это подготовка целевой базы. У нас достаточно широкие свои ресурсы (более 87 000 контактов по России). Но иногда мы работаем и по спискам заказчика.
Второй этап – подготовка качественного сценария звонка и текста письма. И это также очень важно, чтобы не просто попасть в целевую аудиторию, но и максимально емко и информативно донести ей информацию о преимуществах решения. А главное – в позитивной форме, «с улыбкой», которая передается и голосом в разговоре, и не звучать при этом как человек, который работает по сценарию звонка! И – самое волнительное и трудоемкое – непосредственно обзвон, отправка писем, поиск дополнительных контактов – вся та «кухня» лидогенерации, которая эффективна для телемаркетинга по узким целевым аудиториям.
Не прошло и месяца со старта проекта, как началась пандемия. В ситуации кризиса, главное продолжать действовать, и мы с клиентом обозначили новый приоритет по уже находившимся в работе компаниям, сделали переоценку смысловых конструкций в материалах на этот период.
Преимущества услуг были взвешены и на первый план мы стали выделять отдельные функциональные характеристики, такие как скорость внедрения аутсорсинговых Ит-услуг, оперативность подготовки сотрудников в проект и пр. Стало больше работы с письмами, так как конечные пользователи стали гораздо внимательнее к информации и процент прочтения и ответов увеличился.
Таким образом, телемаркетингом и отправкой личных писем в это непростое время, когда мир озабочен пандемией и большинство компаний работает на удаленке, мы обработали 350 компаний и назначили 10 квалифицированных встреч.
И мы подключили таргет. Качество лидов в таргетированной рекламы было существенно ниже, и это нормально для входящего траффика, однако себестоимость лидов, с учетом цены площадки и маркетинговых услуг, в обоих случаях позволила сделать вывод, что данные методы оправдано будет комбинировать. Ведь в узких целевых группах есть В2В-компании, до которых не дозвониться ни при каких условиях (или которых вы не берете в качестве цели в этом периоде), как и есть компании, ЛПР которых не присутствуют в социальных сетях, в достаточном объеме.
Услуга: ИТ-поддержка и аутсорсинг ИТ-персонала
Регион: Россия
Целевая аудитория: крупный и средний бизнес
ЛПР: IT директор, генеральный директор всех отраслей экономики, с приоритетом на производство товаров народного потребления, фармацевтические компании, телекоммуникации, интернет-провайдеры, логистические компании и курьерские службы.
Метод лидогенерации: телемаркетинг, директ-мейл, таргет
Количество компаний в работе: 350 компаний для телемаркетинга, а также охват таргета.
Лид-магнит: конференц-колл, бесплатная консультация, бизнес-кейс успешного проекта
Результат: 10 лидов по итогам телемаркетинга и 35 лидов по итогам таргетированной рекламы
Из них квалифицированы: 10 лидов по итогам телемаркетинга и 7 лидов по итогам таргетированной рекламы.
Конверсия квалифицированных лидов с телемаркетинга: 100%
Конверсия квалифицированных лидов с B2B-таргета: 20%
Сроки проекта: март-май 2020 года (проект продолжается).
Поскольку мы работам по данному направлению уже давно, можем отметить, что конверсия по переходу от холодной базы к лидам – не ниже, чем была и до пандемии.
Кроме того, пусть многие ЛПР при первой реакции или касании и интересовались оперативными проектами, данный триггер показал свою эффективность, но по итогам, не было практически ни одного лида, кто не обсуждал бы детальнее основные услуги, влияющие на бизнес-процессы компаний в долгосрочной перспективе.
Всего за время сотрудничества с данной компанией было назначено 45 деловых встреч и конференц-коллов с ЛПР уровня руководителей отделов крупных компаний отраслей: розничной торговли, производителей товаров народного потребления, дистрибуции, транспорта и логистики, банков и страхования. Уровень лиц, с которыми назначались деловые встречи - директор по информационным технологиям, руководитель ИТ-департамента, директор отдела технической поддержки и т.д.
Проект – активно продолжается, поскольку у целевой аудитории всегда есть потребность технической поддержке и качественном ИТ-персонале!