Итак, рассмотрим исходные данные!
Задача, которая была нам поставлена - собрать делегатов целевой аудитории на мероприятие российского производителя программного обеспечения. При этом, в работе была достаточно небольшая выборка – 400 крупных российских компаний нефтегазовой и газовой отрасли, машиностроения, производства, логистики. Уровень должностей - ИТ-директора, начальники управления ИТ, инфраструктурных сервисов, директора по инновациям.
При такой узкой (и желанной) целевой аудитории подходит только один метод внешних коммуникаций – телемаркетинг.
Целевая аудитория: ИТ-директора, крупный бизнес, Россия.
Количество компаний в работе: 400 шт.
Метод лидогенерации: телемаркетинг, директ-мейл
Лид-магнит: онлайн-мероприятие
Первый этап работы по проекту – это подготовка целевой базы, сценария звонка и текста письма. Это очень важный этап, поскольку сценарий звонка должен учитывать специфику личного общения по телефону на профессиональную тематику, а также содержать всю необходимую информацию по продукту, чтобы заинтересовать руководителя ИТ-департамента крупной компании принять участия в мероприятии.
Далее мы начинаем звонить, отправлять личные письма с приглашениями, искать дополнительные контакты в открытых источниках, снова звонить, отправлять письма и, наконец, выходить на связь с ИТ-директорами.
Отметим тут, что наш подход в корне отличается от того, как звонят телемаркетологи колл-центра. Сценарий звонка мы используем только как основу для общения с клиентом, не привязываясь к нему и не зачитывая с листа. Именно это позволяет достичь более высокого уровня доверия со стороны целевой аудитории и получить достойную обратную связь с их стороны.
Посмотрим на итоги.
Результат: 34 участника онлайн-мероприятия
Конверсия от базы к лидам: 9%
Сроки проекта: апрель 2020 года.
Отметим тут, что, безусловно, на "удаленке" процент дозвона до ЛПР снизился. Однако это не повлияло на итоги: конверсия в 9% - это вполне достойный результат телемаркетинга, подтверждающий, что у представителей целевой аудитории есть интерес к продукту заказчика и что мы правильно произвели маркетинговые коммуникации.
И дополнительный результат по проекту: помимо того, мы собрали для мероприятия 34 участника уровня CIO, также была собрана база ФИО генеральных директоров этих компаний, с которыми заказчик может связываться и работать по продажам далее.
Вывод: пандемия осложняет процесс телемаркетинга, но когда работа идет по качественным базам и при персонализированном подходе - результат - будет!